Ob Haus, Eigentumswohnung oder Grundstück: Wer seine Immobilie privat verkaufen möchte, muss sich bereits im Voraus mit vielen Fragen beschäftigen: Wann soll ich verkaufen? Wie hoch ist der Verkehrswert meiner Immobilie? Wie kann ich passende Käufergruppen erreichen? Eine gute Vorbereitung und eine strategische Durchführung sind hier das A und O. Dabei sind nicht nur Fachkenntnisse vorteilhaft, sondern Sie sollten auch noch viel Zeit in den Immobilienverkauf einplanen. Anderenfalls unterlaufen Ihnen einige Fehler beim Immobilienverkauf, die nicht nur Nerven kosten, sondern für Sie auch kostspielig werden können. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, welche Fehler beim Verkauf von Immobilien in Eigenregie passieren können und wie Sie diese Fehler umgehen.
Fehler 1: Sie verkaufen Ihre Immobilie zu einem unpassenden Zeitpunkt
Planen Sie den Verkauf mit ausreichend Vorlauf. Der Zeitpunkt ist neben Lage, Zustand, Angebotspreis und Nachfrage ein Einflussfaktor. Zukünftige Preisentwicklungen lassen sich nicht sicher vorhersagen. Prüfen Sie insbesondere:
- Könnten die Preise in der Umgebung in den kommenden Jahren noch weiter ansteigen?
- Sind bereits Anzeichen für Preisumschwünge zu erkennen?
Auch steuerliche Fragen gehören in die Verkaufsplanung: Bei Immobilien im Privatvermögen kann ein Veräußerungsgewinn steuerpflichtig sein, wenn zwischen Anschaffung und Verkauf höchstens zehn Jahre liegen. Für selbst bewohnte Immobilien gelten Ausnahmen, etwa bei durchgehender Eigennutzung zwischen Anschaffung oder Fertigstellung und Verkauf oder bei Eigennutzung im Verkaufsjahr und in den beiden vorangegangenen Kalenderjahren. Lassen Sie die Voraussetzungen für Ihre Immobilie vorab steuerlich prüfen. Grundlage: § 23 Absatz 1 Satz 1 Nummer 1 EStG, geprüft am 4. Oktober 2026.
Mein Tipp: Informieren Sie sich also umfassend zum Immobilienmarkt und entscheiden Sie behutsam, wann der richtige Zeitpunkt für den Verkauf Ihrer Immobilie ist.
Fehler 2: Sie inserieren Ihre Immobilie übereilt, unter Stress und Zeitdruck
Nicht selten wird die Immobilie voreilig ins Internet gestellt und auf bekannten Immobilienportalen angeboten. Häufig fehlt es dabei an einer gründlichen Strategie und Planung. Einige Immobilienverkäufer stehen unter Zeitdruck, da ein Arbeitsplatzwechsel oder familiäre Veränderungen anstehen. In diesen Stresssituationen schleichen sich dann Fehler beim Hausverkauf ein. So wird z. B. die Immobilie nicht optimal präsentiert oder es fehlen oftmals Detailfotos von innen oder außen. Oftmals bleiben auch gebäuderelevante Eigenschaften unerwähnt, die für den Käufer relevant sind und Einfluss auf einen höheren Verkaufspreis haben.
Mein Tipp: Achten Sie darauf, dass alle notwendigen Verkaufsunterlagen bereitliegen und verkaufsfördernd aufbereitet werden. Präsentieren Sie Ihre Immobilie bestmöglich und achten Sie auch auf Details, die für Käufer von Interesse sind. Das unterstützt eine nachvollziehbare Vermarktung; einen bestimmten Erlös kann es nicht sichern.
Fehler 3: Sie verzichten auf eine professionelle Wertermittlung Ihrer Immobilie und erhalten keinen marktgerechten Preis
Eine unzureichende Immobilienbewertung ist ein häufiger Fehler beim privaten Immobilienverkauf. Hier verlassen sich viele Hausbesitzer sehr auf ihr Bauchgefühl oder folgen lieber Erzählungen aus dem Umfeld. In der Folge verkaufen sie ihr Haus deutlich unter Wert.
Sie sollten wissen: Immobilienwert ist nicht gleich Immobilienwert. Der Wert einer Immobilie wird immer durch Angebot und Nachfrage sowie eine Vielzahl weiterer Faktoren bestimmt. Damit kann der Verkehrswert eines Hauses oder einer Wohnung schwanken und mitunter stark von Ihrem angesetzten ursprünglichen Kaufpreis abweichen.
Mein Tipp: Für die Verkaufsplanung ist eine begründete Marktpreiseinschätzung hilfreich. Ob darüber hinaus ein förmliches Verkehrswertgutachten benötigt wird, hängt vom Zweck ab, etwa einer steuerlichen oder gerichtlichen Bewertung. Anforderungen und Anerkennung eines Gutachtens sollten Sie mit der zuständigen Stelle beziehungsweise Ihrer fachlichen Beratung klären.
Fehler 4: Sie schließen beim Verkauf Ihrer Immobilie einen Immobilienmakler prinzipiell aus
Es spricht nichts dagegen, eine Immobilie in Eigenregie zu verkaufen. Jedoch sollten Sie vorab für sich prüfen, ob es sinnvoll ist, einen Immobilienmakler für den Verkauf heranzuziehen und sich von diesem beraten oder unterstützen zu lassen.
Das sollten Sie wissen: Für den Verkauf einer Immobilie benötigen Sie unterschiedliche Fachkenntnisse und auch viel Zeit für die Vermarktung. Wer seine Immobilie also in Eigenregie verkaufen möchte, der sollte sich nicht nur in den Immobilienmarkt hineindenken, sondern auch gute Nerven und Geduld mitbringen. Immobilienmakler beschäftigen sich tagtäglich mit dem Kauf und Verkauf von Gebäuden bzw. Grundstücken und wissen, welche Anforderungen zu beachten sind.
So profitieren Sie, wenn Sie einen Immobilienmakler mit ins Boot holen:
- Makler kennen die genauen Abläufe und auch die gesetzlichen Regelungen in diesem Zusammenhang.
- Sie erhalten als Hausverkäufer Unterstützung bei der Immobilienbewertung.
- Der Makler ist an Ihrer Seite bei Besichtigungsterminen und bei der Vorbereitung des Kaufvertrages.
- Makler können oftmals höhere Verkaufspreise erzielen.
So finden Sie Ihren passenden Immobilienmakler: Lassen Sie sich ausführlich erklären, wie der Immobilienmakler bei der Vermarktung Ihrer Immobilie vorgeht und wie er die Wohnungsunterlagen bearbeitet. Fragen Sie den Makler vorab, ob er Sie auch zum Notar begleitet und, ob er die Übergabe durchführt? Dabei ist es wichtig, zu klären, wer die Provision übernimmt. So können Sie vorab für sich prüfen, ob es sinnvoll ist, einen Makler zur Verkaufsunterstützung einzuschalten.
Fehler 5: Schlechte Beschreibung und unattraktive Fotos – Ihr Exposé wirkt auf Käufer unprofessionell
Bekanntlich sprechen Bilder mehr als 1000 Worte. Gleiches gilt auch für gut gemachte Fotos beim Immobilienverkauf. Denn unvorteilhafte Aufnahmen von mangelnder Qualität schrecken die meisten Interessenten eher ab. Das kostet Sie bares Geld und viel Zeit.
Darauf sollten Sie bei Ihren Immobilienfotos achten, damit Ihr Haus im besten Licht erscheint:
- Die zu fotografierenden Räume sollten aufgeräumt und gepflegt sein.
- Setzen Sie auf eine professionelle Kamera.
- Verwenden Sie in Innenräumen ein Weitwinkelobjektiv.
- Machen Sie sich mit guter Belichtung und Beleuchtung vertraut, damit die Fenster der Innenräume weder über- noch unterbelichtet erscheinen.
- Fotografieren Sie bei Tageslicht und idealerweise bei strahlendem Sonnenschein.
- Nehmen Sie auch Bilder von der Umgebung und der Straße auf.
- Achten Sie auf gute Bildqualität und vorteilhafte Bildsymmetrie – z. B. der goldene Schnitt.
- Personen lenken auf Fotos eher von der Immobilie ab, sollten deshalb nicht zu sehen sein.
Bilder alleine reichen jedoch noch nicht aus. Denn Interessenten erwarten einen informativen und aussagekräftigen Text zu Ihrer Immobilie – mit sämtlichen Eigenschaften, Ausstattungsmerkmalen und Besonderheiten.
Fehler 6: Sie erreichen mit Ihrer Vermarktung keine potenziellen Kaufinteressenten
Jede Immobilie ist nur für bestimmte Käufergruppen interessant. Entscheidend sind dabei die Größe, die Lage und der Preis einer Wohnung oder eines Hauses. Mögliche Kaufinteressenten können also sehr präzise mit einer Vermarktungsstrategie angesprochen werden.
Mein Tipp: Zur optimalen Vermarktung gilt es, je nach Zielgruppe, die richtigen Online-Plattformen, Printmedien und Social-Media zu nutzen. Zudem lohnt es sich meist, das Verkaufsangebot breit zu streuen, um die Nachfrage zu steigern.
Fehler 7: Sie unterschätzen, dass Sie für Ihre Kaufinteressenten erreichbar sein müssen
Vereinbaren Sie klare Kontaktzeiten und antworten Sie auf Anfragen zeitnah. Halten Sie Unterlagen bereit und nehmen Sie sich Zeit, offene Fragen sachlich zu beantworten.
Mein Tipp: Geben Sie zuverlässige Kontaktmöglichkeiten per Telefon und E-Mail sowie Ihre Erreichbarkeitszeiten an.
Fehler 8: Sie erscheinen unvorbereitet zum Besichtigungstermin
Haben Sie sich schon Gedanken darüber gemacht, zu welcher Tageszeit Ihre Immobilie aufgrund der Lichtverhältnisse optimalerweise besichtigt werden sollte?
Je nach Lage sind folgende Tipps ratsam:
- Gehört ein Westgarten zu Ihrer Immobilie, dann sollten Sie diesen am späten Nachmittag präsentieren.
- Eine Wohnung mit Ostbalkon wird eher am Vormittag besichtigt.
Bereiten Sie die Besichtigung gut vor, damit Sie einen positiven Eindruck Ihrer Immobilien vermitteln. Das gilt sowohl für alle Räume Ihrer Wohnung bzw. Ihres Hauses, aber auch für Sie selbst.
Das gehört zu einem gut vorbereiteten Besichtigungstermin:
- Vermeiden Sie Besichtigungen im Dunkeln.
- Bewohnte Immobilien sollten sauber und gepflegt präsentiert werden.
- Bereiten Sie sich inhaltlich vor, rechnen Sie mit detaillierten Fragen zu Ihrer Immobilie.
- Führen Sie die Besichtigung mit ausreichend Abstand und Souveränität durch.
Fehler 9: Sie haben wichtige Unterlagen vergessen
Welche Unterlagen benötigt werden, hängt unter anderem von Objektart, Baugeschichte und Vermietung ab. Klären Sie die gesetzlichen Informationspflichten und die für Käufer und Finanzierung relevanten Dokumente vorab.
Zu diesen Unterlagen zählen:
- Grundrisse (je nach Art der Immobilie)
- Grundbuchauszug
- Baulastenauskunft
- Energieausweis
- Lagepläne
- Baupläne
- Rechnungen/Listen zu Reparaturen, Renovierungen und Modernisierungen
- Mietverträge (sofern das Objekt vermietet ist)
- Hausgeldabrechnungen
- Nachweis über Rücklagen (bei Wohnungen)
Mein Tipp: Informieren Sie sich ausführlich vorab, welche Unterlagen Sie für den Immobilienverkauf zwingend benötigen und haben Sie diese für die Besichtigung parat.
Fehler 10: Sie wenden keine oder die falsche Verhandlungsstrategie an
Eine sachliche Vorbereitung auf Besichtigungen und Verhandlungen hilft, Fragen nachvollziehbar zu beantworten. Der vereinbarte Kaufpreis hängt zusätzlich von Nachfrage, Objektmerkmalen und Finanzierung ab.
Deshalb brauchen Sie eine Verkaufs- und eine Verhandlungsstrategie:
- Verkäufer schätzen den Wert ihrer Immobilie oftmals höher ein und lassen wegen des emotionalen Wertes nicht davon ab. Käufer streben stattdessen immer einen niedrigeren Preis an und möchten verhandeln.
- Es ist ratsam, sich auf Verhandlungen einzulassen, denn wer jede Preisminderung ausschlägt, bleibt im Zweifelsfall auf seiner Immobilie sitzen.
- In den meisten Fällen ist eine Preisstrategie sinnvoll, denn einfach losverhandeln, kann nach hinten losgehen.
- Bei einer guten Verhandlungsstrategie sollten Sie sich vorab sinnvolle Argumente überlegen, die Ihre Preisvorstellungen untermauern (z. B. Besonderheiten, Lage der Immobilie). So können Sie sich mit den Käufern auf ein gutes Preislevel einigen.
Fehler 11: Sie vertuschen Probleme oder informieren den Kaufinteressenten nicht darüber
Bekannte relevante Mängel sollten Sie offen und rechtzeitig mitteilen und die Angaben dokumentieren. Lassen Sie unklare Sachverhalte fachlich prüfen. Bei arglistigem Verschweigen kann sich ein Verkäufer nicht auf einen Haftungsausschluss berufen (§ 444 BGB).
Fehler 12: Es gibt Unklarheiten im Kaufvertrag und Sie prüfen die Bonität des Käufers nicht
Ein guter Kaufvertrag schafft Sicherheit – sowohl für Käufer als auch für Sie als Verkäufer. Aus diesem Grund sollten Sie jede mündlich getroffene Absprache darin festhalten. So vermeiden Sie spätere Streitigkeiten von vornherein. Klären Sie bspw., ob die Küche und Einbauschränke im Gebäude verbleiben.
Prüfen Sie vor verbindlichen Vereinbarungen die Finanzierung des Käufers. Eine objektbezogene Bankbestätigung ist aussagekräftiger als eine allgemeine Budgetangabe, ersetzt aber keine Prüfung ihrer Bedingungen und garantiert die spätere Zahlung nicht.
Fazit: Schätzen Sie Ihre Fachkenntnisse und den Aufwand beim Immobilienverkauf richtig ein
Vermittler, Fotograf, Videograf, Gutachter und Verhandlungsführer: Immobilienverkäufe erfordern unterschiedliche und vielseitige Kenntnisse und Fähigkeiten. Wer sich in dem einen oder anderen Punkt jedoch schwertut, der sollte von Anfang an auf professionelle Unterstützung durch einen Immobilienmakler setzen. Zusätzlich wird oftmals der Aufwand eines Immobilienverkaufs unterschätzt, der beim Verkehrswertgutachten beginnt und erst mit der Unterschrift im Kaufvertrag endet. Der gesamte Prozess verschlingt für private Verkäufer nicht nur Zeit, sondern auch Geld und Nerven. Gehen Sie deshalb gezielt und Schritt für Schritt vor – so vermeiden Sie Fehler beim Immobilienverkauf und kommen zum gewünschten Ergebnis.
Regionale Fehler vermeiden: Vergleichsmarkt und Unterlagen
Ein Preis aus Hamburg ist kein geeigneter Ersatz für die Bewertung eines Hauses in Heide. Auch innerhalb von Bergedorf, Reinbek oder Wentorf sind Lage, Gebäudezustand und Grundstückseigenschaften einzeln zu betrachten. Ordnen Sie Ihre Unterlagen der richtigen Adresse und zuständigen Stelle zu. Fehlende Bauunterlagen, nicht dokumentierte Umbauten oder unklare Flächen sollten Sie vor dem Inserat klären und offen kommunizieren.
Regional ergänzt und redaktionell geprüft am 10. Oktober 2026.
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